Como estruturar as vendas da sua empresa. Se você já tem uma empresa ou esta pensando em abrir a sua. Vamos ver aqui informações fundamentais para esta área tão vital do seu negócio.
A forma de comprar e levar seu produto ou serviço até o cliente tem mudado muito. Ou seja, o poder mudou de mãos nos últimos anos. Nada é capaz de fazer um cliente continuar ao seu lado, senão o quanto você agrega de valor para ele.
Ter um processo focado no cliente gerar mais valor para criar uma estrutura de vendas previsível e escalável. Precisamos criar um mecanismo, uma máquina de venda durante o caminho do cliente.
É necessário encontrar o cliente certo e então conseguir mantê-lo. O sucesso do cliente utilizando o seu produto ou serviço, é a garantia de que irá mantê-lo. Por isso nossa metodologia tem formato de ampulheta, em vez daquele famoso funil ao qual estávamos acostumados.
Jacco van der Kooij, da Winning By Design, compartilha deste formato de máquina de vendas que também utiliza, além de muitas empresas em todo mundo.
Criando seu Mecanismo de Vendas Empresarial
1. Definindo seu Ideal Customer Profile (ICP)
O perfil do cliente ideal é o que vai direcionar decisões do caminho a seguir em cada uma das 6 etapas para a criação do mecanismo de vendas. Não existe uma receita única para cada tipo de cliente. No entanto há uma forma personalizada para conduzir o processo.
O primeiro passo é fazer uma análise da sua carteira de clientes existentes e segmente-os em grupos. Você pode usar diferentes critérios, como mercado, localização, média de faturamento ou valor do contrato anual. O essencial é encontrar o padrão de cliente que gere mais lucro, que traga retorno mais rápido e/ou para quem é possível vender de forma mais eficiente.
Vamos aqui criar um exemplo para você entender melhor. Você pode organizar seu clientes por faturamento. Criar faixas determinadas pela receita recorrente anual (ARR) gerada. É importante também identificar o foco inicial, ou seja o mercado principal da empresa.
Você pode ter vários perfis de ICP e também mercados. O importante nesta etapa de início e criação de seu primeiro mecanismo de vendas é focar em apenas um. Depois que seu projeto piloto estiver dando resultados você implementa os próximos.
Características do Cliente na Jornada de Compra
De Prospect a Maket Qualified Lead
Todo cliente antes de ser cliente é um prospect. Ele é definido como alguém com interesse e possível encaixe com o serviço/produto que você oferece. É o alvo de sua campanha de marketing que devem coletar esse lead e determinar se ele é qualificado. Uma vez que é confirmada a correspondência entre o problema em questão e a solução que sua empresa oferta para resolvê-lo, ele deixa a etapa de Awareness e se torna um MQL (Market Qualified Lead). Ou seja, este cliente (prospect) esta qualificado para seu produto ou serviço.
De Market Qualified Lead para Sale Qualified Lead
Quando você encontra um “possível cliente”, pois ele tem um problema que você pode atender. É hora da área de vendas começar a trabalhar. Esse lead ou prospect precisa ser constantemente nutrido de informações sobre como sua empresa pode ajudá-lo. Seja por meio de field account, inside sales ou campanhas de nutrição. No entanto, é preciso ter certeza de que ele é realmente qualificado e para que seja transferido para próxima etapa. Na próxima etapa ele é o SQL, Sales Qualified Lead. Agora, o cliente está convencido de que sua empresa pode resolver o problema.
Agora é hora de encaminhar uma proposta, que com base em todo trabalho anterior já vai com 90% de chance de ser aceita. Consequentemente sua empresa fechar a venda. Em conclusão com a venda realizada e o contrato assinado você tem seu primeiro Win Rate, como é chamado.
Você acha que o trabalho foi concluído? Nada disto, agora é hora de trabalhar para manter o cliente o máximo de tempo possível fazendo negócios com você.
Agora o foco da empresa deve ser se certificar de que tudo está rodando bem. Acima de tudo apresentando resultado, e reter o cliente para começar a gerar receita recorrente.
Novas Vendas
É importante que você entenda que um mesmo cliente pode lhe gerar novos negócios. Agora já tem o cliente ao seu lado há algum tempo. Essa é a oportunidade de aproximá-lo ainda mais. Você precisa que ele renove o contrato com um investimento maior. Em adição compre um novo serviço, contrate sua solução para outras unidades de negócio. Entretanto ele também pode indicar sua empresa a novos clientes.
Aceleradores – Como Fazer Acontecer
Quais são as armas que você vai dar para o seu equipe, independente do tamanho, percorrer essa jornada e conquistar esse cliente? Essa é a etapa de determinação dos ativos que serão necessários para fazer seus processos mais eficientes. Por exemplo, ferramentas, planilhas ou formas de automatizar a produção de relatórios ou propostas.
O Jacco aconselha também pontuar os aceleradores por etapa. Sendo assim, precisamos cruzar os quatro momentos do cliente:
Pesquisar o problema
Pesquisar a solução
Entender como funciona
Agir
Escolher cada pessoa que fará parte de todo processo é fundamental para o resultado final. Como em um jogo você precisa das pessoas certas, nos lugares certos. Não importa se irá contratar pessoas ou terceirizar alguns pontos do trabalho.
Quando você olha para o processo de vendas como uma ciência, você se liberta da dependência de um superstar e migra para um mindset de formação de um processo que replique e impulsione o poder de execução de um time.
Concluindo…
E ai, este material lhe ajudou a iluminar suas ideias para a estruturação de uma máquina de vendas em sua empresa? Se sua resposta for sim, ótimo então mãos a obra! Se sua resposta for não, sem problemas!
Você agora é membro do Clube Investidores Brasil, se lembra disto? E o compromisso principal do Clube é de oferecer suporte aos membros. Temos vários outros materiais disponíveis para continuar iluminando seu caminho rumo aos resultados de sucesso que busca.
Sugiro que leia o post sobre os erros mais comuns da gestão financeira nas empresas, ele certamente lhe será muito útil. Afinal de contas se é difícil fazer o dinheiro chegar até a empresa. Quando estiver nela precisa ser tratado de forma adequada você não acha?
Você pode também enviar um e-mail para nosso atendimento deixando clara qual é sua dificuldade, e que tipo de ajuda você precisa. E então você receberá nosso suporte sobre o assunto.
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